집을 잘 팔기 위한 5가지 핵심 포인트

집을 시장에 내놓을 때는 누구나 가장 높은 가격을 받고 싶어 한다. 하지만 집을 파는 과정은 단순한 거래가 아니라 시장상황에 맞는 적절한 판매전략과 구체적인 실행계획을 바탕으로 핵심 포인트를 이행할 때만 좋은 결과를 가져올 수 있다.

▲ 리스팅을 할 때는 최적의 매물가격을 정하는 것이 중요하다. 게티이미지

1. 부동산 중개인의 역할이 중요

유능한 부동산 중개인을 선택하면 집을 파는 과정에서 필요한 자문을 받을 수 있을 뿐만 아니라, 복잡한 판매 과정을 원활하게 진행할 수 있도록 도와준다. 중개인은 전문지식과 실무경험을 바탕으로 현재의 시장상황에서 어떤 판매전략을 선택하고 리스팅 가격 등  셀러가 올바른 결정을 하도록 필요한 시장정보를 제공한다. 아울러 리스팅 전의 준비사항, 쇼잉 과정의 요령과 피드백, 오퍼에 대한 협상 능력은 셀러의 목적을 달성하는데 없어서는 안될 중개인의 중요한 역할이며 성공적인 주택매각의 첫걸음이다.

2. 시장상황을 고려한 가격 전략

리스팅을 할 때는 최적의 매물가격을 정하는 것이 중요하다. 중개인은 현재의 주택시장 상황과 거래동향, 인근에서 팔린 비교 가능한 유사한 매물들의 최근 거래가격, 그리고 매물의 독특한 장점을 고려하여 경쟁력 있는 가격에 리스팅하도록 셀러에게 권고한다. 만일 셀러의 요구대로 시장가격과 동떨어진 금액으로 리스팅하게 되면 집은 팔리지 않고 시장에서 머무는 시간(Days on Market)만 늘어나 결국 좋은 가격에 팔 수 있는 최적의 타이밍을 놓치게 된다. 반대로 시세보다 낮은 가격에 리스팅하면 좋은 값을 받을 기회를 포기하여 나중에 후회할 수도 있다. 

사실 가격전략과 더불어 ‘어떤 방식으로 팔 것인가’도 중요한 부분이다. 시장여건이 허락한다면 오퍼일자를 지정해두고 집을 일정기간 보여 준 후에 둘 이상의 복수오퍼(Multiple Offers)를 같은 날에 받아서 바이어 간의 경쟁을 유도하는 전략을 구사하기도 한다. 이 경우에는 효과를 극대화하기 위해 일부러 시세보다 더 낮게 책정하는데, 이런 전략을 모르는 일반 소비자들은 눈이 번쩍 뜨이는 가격에 끌려 집을 보고 싶어한다.   

3. 집의 시각적 매력을 높이기 위한 세심한 작업

집의 첫인상이 바이어들에게 결정적인 역할을 한다. 좋은 첫인상은 여러가지 요소가 복합적으로 작용한다. 집의 장점을 살릴 수 있는 공간을 우선적으로 수리하고, 깔끔한 페인팅, 정돈된 정원, 고장난 부품이나 손잡이 수선 등 집의 외관이나 실내공간이 잘 어우러져서 첫인상을 만들어낸다. 그러므로, 바이어들이 눈으로 보고, 냄새를 맡으며, 귀로 듣고, 손으로 만져보는 감각적인 부분을 모두 감안한 세심한 리스팅 전 준비작업이 필요하다. 

4. 적절한 수리 및 유지보수가 좋은 집값을 보장

바이어들은 오퍼여부를 결정하기 전에 자신이 지불할 집값에 걸맞는지 여러 각도로 평가한다. 그러므로, 집을 팔기 전에 셀러들은 집의 물리적인 상태를 살펴보고 적절한 유지보수비용을 들여 고쳐야 한다. 사실 집은 단순히 거주하는 공간이 아니라 노후를 보장하는 주요 자산이기 때문에 평소에 가치를 유지하기 위한 보수작업을 꾸준하게 해야 한다. 많은 셀러들이 집을 팔 때가 돼서야 “진작 이렇게 고쳤더라면…” 하는 후회를 한다.

예산이 허용한다면, 주요 공간을 리노베이션 할 필요가 있다. 카펫으로 된 바닥은 하드우드나 라미네이트를 바꾸는 것도 좋은 투자다. 하지만 한정된 예산으로 효율적인 투자를 하려면, 전체적인 집의 가치를 높일 수 있는 곳을 우선적으로 고치는 것이 좋다.

5. 더 많은 쇼잉을 유도하는 유연한 일정

집을 보지 않고 구매하는 바이어는 드물다, 그러므로 한 명이라도 더 많은 바이어들이 집을 볼 수 있도록 하는 것이 최선의 쇼잉(Showing) 전략이다. 모든 판매의 기본은 잠재적 구매자들에게 대해 최대한의 노출(Exposure)을 하는 것이다. 여기에는 광고나 홍보, 온라인과 오프라인, 입소문, 오픈하우스 등 다양한 수단을이 모두 동원된다. 하지만 이 중에서 바이어가 집을 직접 보러오는 쇼잉(Showing)은 그야말로 이 모든 노력들의 핵심이다. 

불편하다는 이유로 일정 시간대에만 쇼잉이 가능하다면 바이어들은 그만큼 줄어든다. 보다 편리한 시간대를 열어주면 쇼잉이 더 활발하게 이루어지고 더 쉽게 집을 팔 수 있다. 세입자가 사는 집을 매각할 때는 이러한 셀러의 희망사항을 요구하기는 어렵다. 하지만 집주인이라면 보다 유연하게 쇼잉을 허용하는 것이 자신의 집을 좋은 값에 파는데 도움이 된다.