바이어가 알아야 할 리스팅 가격 전략

처음 집을 구입하는 바이어들은 가끔 주택매매시장에서 황당한 경험을 하게 된다. 그것은 셀러들이 다양한 의도를 가지고 리스팅 가격을 결정하는데, 그 가격 뒤에 숨어 있는 여러가지 전략적 목적을 이해하지 못하기 때문이다.

프리픽

1. 집을 팔 때 적정가격은 어떻게 결정할까?
적정한 집값을 산정하려면 가장 먼저 인근 동네의 비교대상이 될만한 비슷한 매물(비슷한 면적, 침실 수, 욕실 수 및 유사한 주거공간)의 최근 판매 가격을 조사한다. 그런 다음 집의 상태(부엌, 거실, 패밀리룸, 방, 지붕, 창문, 퍼니스와 에어컨 설비, 드라이브웨이와 조경 등의 리노베이션 또는 업그레이드 여부)를 비교하면서 평가가치를 가감하여 적정가격 범위를 찾는다. 주택시장은 늘 변하기 때문에 최근 한 달 사이에 팔린 비교매물이 3달 전보다 신뢰도가 높고, 3달 전 팔린 매물은 6개월 또는 1년 전에 팔린 집 보다는 직접적인 비교대상으로서 유용하다. 여기에 리스팅 하려는 집 자체의 장점과 입지적인 특성(교통, 학군, 쇼핑, 커뮤니티 센터 등)과 단점을 고려하고, 부동산시장의 동향(수요와 공급 동향, 가격변화 추이, 이자율의 변화 방향, 정부의 모기지 정책변화 등)을 분석하여 최종적으로 적정한 가격을 산출하게 된다.

2. 리스팅 가격을 정하는 방법과 전략적 선택 
집을 팔기 위해 리스팅 중개인(Listing Agent)은 적정가격을 집주인(Seller)에게 제안하지만, 모든 셀러들은 자신이 희망하는 매각가격이 있으므로 이 둘 사이의 격차를 해소하는 것이 중요하다. 이 과정에서 셀러는 다음과 같은 여러가지 리스팅 전략을 선택할 수 있다. 

1) 적정가격 수준의 리스팅 매물
대부분의 셀러들은 리스팅 중개인이 시장의 거래정보를 바탕으로 권고한 적정가격을 수용하고 그 가격 또는 약간의 협상폭(Negotiation Margin)을 둔 가격에 리스팅을 한다. 이 경우, 바이어 중개인도 자신의 고객을 위해 객관적인 시장가격정보를 제공하므로 양측이 합리적인 협상범위 내에서 거래가 이루어진다. 물론 이 과정에서 2명 이상의 바이어가 경쟁하면 가격은 더 올라갈 수 있으며, 결국 이것이 그 매물의 진정한 시장가격이 된다.         
      
2) 적정가격보다 높게 리스팅된 매물
어떤 셀러는 리스팅 중개인이 권고한 적정가격보다 높은 가격에 리스팅하기를 원한다. 대부분의 셀러들은 자신의 집에 대한 평가를 더 후하게 하는 편이다. 다만, 지나치게 높은 가격에 리스팅할 경우, 전략적 실패를 가져올 수 있으며 결국 최종 매각가격으로 나타난다. 바이어들은 그 동네의 다른 집들을 둘러보고 오기 때문에 시장에 머무는 시간(Days on Market)만 낭비하다가 결국 가격을 내려도(Price Change) 이미 쇼잉 사이클(Showing  Cycle)의 골든타임을 놓치게 된다. 그래서 적정가격 리스팅보다  불리한 가격에 팔릴 가능성이 높아진다.

3) 의도적으로 낮은 가격에 리스팅된 매물
고객으로부터 다급한 전화를 받았다. 막 시장에 나온 단독주택 매물인데 너무나 마음에 들고 가격도 좋아서, 리스팅 가격을 줄테니 빨리 오퍼를 준비해서 협상을 해달라는 요청이었다. 이 매물을 리스팅된 가격에 구입할 수 없다는 것을 확인하는데는 그리 오랜 시간이 걸리지 않았다. 확인해보니 시장가치가 약 160만불 내외로 추정되는 집인데 일부러 바이어들의 눈길을 끌기 위해 139만불로 가격을 낮추어 리스팅한 후 7일 동안 많은 쇼잉을 유도한 뒤에 다음 주 화요일 오후에 오퍼를 받는다고 했다. 이런 매물은 처음부터 셀러가 리스팅 가격에 팔 생각이 단 1%도 없다. 

이런 매물들이 늘어나면 오퍼경쟁을 하다가 결국 자신의 구입예산을 훌쩍 넘는 가격에 팔린 집을 기억 속에서 지워야 하는 즐겁지 않은 경험을 하게 된다.

3. 바이어의 올바른 대응 방법
바이어가 찾은 매물들은 대부분 위의 3가지 유형 중 하나다. 

요즘은 모든 매물이 인터넷에 게재되고, 집의 내부 사진이나 Virtual Tour로 자세히 살펴볼 수 있다. 이럴 때, 특정 매물이 그 인근의 다른 집에 비해 가격이 너무 싸다는 느낌이 든다면 의도적으로 낮은 가격에 리스팅한 매물일 가능성이 높다, 이 경우, 바이어는 중개인에게 관심매물을 알려주고 오퍼날짜의 지정 여부와 예상 매각가격을 요청한다. 그렇지 않은 매물인 경우에도 관심매물의 리스팅 가격이 적정한지 의견을 구한 후에 오퍼여부를 결정하는 것이 좋다. 또한 최근에 팔린 인근의 비교대상매물의 가격을 확인해야 과도한 구입가격을 지불하는 것을 방지할 수 있다.